Off-market to strategia sprzedaży nieruchomości prowadzona celowo z pominięciem ogólnodostępnych kanałów marketingowych. Pojęcie to obejmuje transakcje, w których oferta sprzedaży domu, mieszkania, działki czy obiektu komercyjnego nie pojawia się w popularnych portalach ogłoszeniowych. Nie znajdziemy jej też na mediach społecznościowych czy tradycyjnych banerach. Zamiast tego informacja o chęci sprzedaży jest przekazywana w sposób wysoce selektywny, dyskretny i poufny. Dzięki temu dociera jedynie do wąskiego, ściśle określonego grona potencjalnych nabywców. Często są oni już zweryfikowani pod kątem zdolności finansowej i konkretnych potrzeb.
Ekskluzywnie i dyskretnie
Głównym powodem wyboru modelu off-market jest dyskrecja. Z tej formy sprzedaży korzystają najczęściej osoby publiczne, znane postacie ze świata biznesu czy właściciele nieruchomości o wyjątkowo wysokiej wartości. Są to osoby, dla których nadmierna publiczna uwaga jest niepożądana, a nawet mogłaby negatywnie wpłynąć na ich wizerunek lub negocjacje ceny. Częstym motywem przeniesienia transakcji poza rynek jest utrzymanie sprzedaży w tajemnicy z powodów osobistych lub chęć nadania ofercie ekskluzywnego charakteru. W sektorze nieruchomości premium uważa się, że zabudowa powszechnie dostępna na rynku traci na atrakcyjności. Oferta off-market, przez swoją niedostępność, staje się bardziej intrygująca i unikalna.
Jak działa off-market
Proces sprzedaży poza rynkiem opiera się głównie na umiejętnościach, doświadczeniu i sieci kontaktów agenta nieruchomości. To właśnie pośrednik jest jedynym źródłem informacji o ofercie. Nic więc dziwnego, że przy tego rodzaju marketingu najczęściej podpisuje się umowę na wyłączność.
Agent nie czeka na zgłoszenia z rynku, tylko aktywnie przyciąga klientów, którzy w przeszłości wyrazili zainteresowanie podobnym typem nieruchomości. Kontaktuje się z inwestorami poszukującymi konkretnych lokalizacji lub osobami z baz klientów premium. Zamiast szerokiej reklamy mamy tu do czynienia z cichym marketingiem relacyjnym.
Potencjalni nabywcy otrzymują ofertę w sposób bezpośredni i spersonalizowany. Bardzo często odbywa się to podczas prywatnego spotkania lub za pośrednictwem poufnej wiadomości. Prezentacja lokum, jeśli w ogóle do niej dochodzi, ma formę prywatnego pokazu, co daje sprzedającemu pełną kontrolę nad tym, kto i kiedy ogląda wnętrze. Czasem oferta jest przedstawiana z ograniczoną ilością szczegółów, bez pełnego pakietu zdjęć czy dokładnego adresu, aby chronić prywatność sprzedającego.
Dla kupujących wejście na rynek off-market oznacza dostęp do unikalnych ofert, o których wiedzą wybrani. Zainteresowani mogą liczyć na bardziej indywidualne podejście i mają więcej czasu na podjęcie decyzji zakupowej. Autor oferty zyskuje natomiast większą kontrolę nad procesem sprzedaży. Chroni się też przed zjawiskiem “turystyki nieruchomościowej”, czyli odwiedzin osób niezdecydowanych lub tylko ciekawskich.
